引っ越しに伴って今まで住んでいたマンションを売りたい、遺産としてマンションを相続したから現金化したいなど、マンションを売却する理由はいくつもあるでしょう。ですが、いざ準備をしてマンションを売りに出したのに、「なかなか購入希望者が見つからない」、「なぜか成約まで進まない」と悩んでいる方も多いようです。確かに不動産投資家ならいざ知らず、一般的な人であればマンションを売るという経験は何度もするものではないので、当然のことかもしれません。

そこで今回はそれらの疑問を解決するため、売れ残りやすいマンションの特徴をはじめ、売却成約するためのコツと改善方法をご紹介します。

《平均的な売却までの期間》

大手不動産会社・三井住友トラスト不動産が2005年から2015年の10年間行った調査によりますと、売却までの平均的な期間は首都圏・近畿・中部で平均3.3ヵ月という結果が出ています。唯一首都圏だけ平均売却期間が2.5ヵ月と多少短めになっているものの、毎年どの地域もほぼ横ばいであり大きな差はみられません。

基本的にマンション売却の流れとしては、売り出し前に“査定”、“媒介契約の締結”、売り出し中に進めば“売却活動”、“購入希望者の内覧・申し込み”、“売買契約の締結”、その後ようやく売り出し後として“決済・引き渡し”へと進んで売却完了となるのですが、上の調査結果ではこの中の「売り出し中のみにかかった期間」であるため、全てを含めますと売却までは平均4ヵ月以上はかかるということになります。
そして、売却までの期間が短いほど高値で売れているという傾向も見られています。つまり、売りに出されてから時間が経過するほど下落するということであり、特に首都圏では1年間売れ残った状態だと約600万円ほど価値が下がるという顕著なデータもあるほどなのです。

つまりポイントは、マンションを高く売りたいのであれば手早く売ること。しかし「高く」と「早く」の両立は非常に難しいものでもあります。これらのバランスを上手に取りながら戦略を立てることが必須となるでしょう。

《売れ残るマンションとは》

まず、売れ残りやすい、買主がつきにくいマンションに共通していることとはどのようなものでしょうか？
ひとつずつチェックしていきましょう。

■価格設定が高い

まずは単純に設定した価格が高すぎるケースです。
確かに中古マンションの価格設定は売主が自由に決められますから、希望の価格をつけても構いません。
とはいえ、ご自身がマンションを購入したいと考えているのであれば、良い物件を可能な限り安い価格で購入したいと考えるでしょう。それは、自分が売る側に立った時の購入希望者も同じことを考えています。似たような立地、似たような間取りであれば、少しでも安いマンションから売れていくのは当然のこと。周囲の同じスペックのマンションの相場を確認した上で価格設定をすることが重要です。

■マンションの維持管理費が高い

多くの人にとって、マイホームを購入した直後は多くの支払いが重なった直後ですので、できるだけ出費を抑えたいと考えがちでしょう。しかもマンションの購入になりますと、月々の支払いは住宅ローンだけでなくマンションの管理費、維持費なども含まれることになります。
最近はマンション本体の価格だけでなく、それらの出費も踏まえたうえで総合的に検討する購入希望者が増えていますので、「管理費・維持費が高く設定されている」といったマンションは避けられやすくなっているのです。

同じく修繕積立金の額も考慮に入れられやすく、もちろん高すぎるのも問題になりますが、築年数がある程度経過しているにもかかわらず「あまりにも安すぎる」といった場合も問題になりやすくなっております。大規模修繕工事はマンションにとってはなくてはならないもの。そのための修繕積立金はとても大切なものであることには違いありません。それがない、もしくは足りていないということは、取り壊しを視野に入れて大規模修繕工事を行うつもりがないか、いずれ一時金としてまとまった金額を徴収されるという可能性が高いということになります。
しっかりとした知識を持っている購入希望者からは、そういったマンションは検討物件から除外されやすいということです。

■同マンション内に売り物件が存在している

意外と見逃しがちなのが、同じマンション内に売り物件が存在しており、直接的な比較対象になっている状態です。
大規模マンションやタワーマンションなどは戸数も多いですから、同マンション内に売り物件が複数あることもめずらしくありません。そして同マンション内ということは、立地や築年数が全く同じということ。違うのは階層、部屋の位置、日当たり状況なため、条件次第では同じ価格帯だと売りにくくなってしまいます。
高層階や角部屋、日当たりの良い南側の部屋はやはり人気が高いため、こういった物件であれば周囲よりやや高めであっても早めに売却まで進む可能性は高いです。しかし、逆にこのようなライバル物件が同マンション内にある場合は、売り出し価格を低めに設定して注目を集めるといった手法も必要になるのかもしれません。

■内見時に問題がある

いちばん最初の印象というものは、人間だけではなく物件にも重要なものになります。
内見とは内部見学の略で、購入希望者がその物件を気に入るかどうかを判断する作業です。わかりやすく言い換えればお見合いのようなものですから、まずその物件に良いイメージを持ってもらわなくてはなりません。内見で売買成立するかどうかを大きく左右するといっても過言ではないのです。
室内状態を軽視する人はほとんどいないため、フローリングや壁などが破損している場合は評価が著しく下がりやすくなります。物件の現状が空室でも入居中であろうとも、内見前には掃除を済ませるなどして清潔に保つことが大前提となるでしょう。

また、説明や質問への返答も気を付けなければなりません。購入希望者は騒音問題や環境状況など、住人だからこそ知る情報を得たいと考えているもの。質問に素直に答えることも必要なのですが、あまりにもネガティブなものであると購入意欲を削いでしまいます。

■広告方法が甘い

インターネットを使って不動産物件情報を集めるということが一般的になっています。そのため、インターネットで売り物件の情報を出していないという状況は、圧倒的に不利と言って間違いありません。物件の希少性を出すため、または販売戦略上非公開にしているなどといった理由がない限り、インターネット広告は利用したほうが良いでしょう。

さらにインターネットで広告を出していても、実際の物件の写真が掲載されていないのであれば効果は薄くなります。写真があれば、購入希望者は実際に住んでいるイメージが浮かべやすくなりますし、おおよその状況もつかみやすくなるからです。
そのため、リビングや寝室、キッチン、トイレ、洗面所、バスルーム、バルコニーなど、出来るだけ多くの部屋や設備の写真を掲載するのがポイントとなります。

《不動産会社に問題は？》

不動産取引きは専門的なことが多くなっていますから、その専門家である不動産会社は強い味方となるはずです。が、その不動産会社が売れない原因であること考えられます。
時によっては契約解消の検討が必要となる可能性もありますので、これらが当てはまるか確認してみましょう。

■囲い込みをされていないか

「囲い込み」とは、売主から媒介契約した物件を他の不動産会社に渡さず、自社のみだけで買主を探すことを言います。
不動産会社の収入源は、基本的に仲介手数料となります。売主と買主の両方からその仲介手数料をもらうためには、その不動産会社が双方を見つけ出して仲介しなくてはなりません。そのため、たとえ他の不動産会社から「購入希望者がいるので案内させてほしい」と申し込みがあっても一切受け入れることはせず、断ってしまうのです。
他社に買主の仲介手数料を渡さないために、がっちりと物件を掴んでいる状況が「囲い込み」になります。

双方から仲介手数料を受け取る“両手仲介”は法律で禁じられているわけではないのですが、他社の打診に「すでに商談が進んでいます」などと嘘をついて断っているのであれば、自社の利益を優先した売主への背信行為となります。あまりにも購入希望者が見つからない、進展がない、状況報告などがないといった気になる点が見つかったのであれば、囲い込みされていることも考えられます。

■干されてはいないか

不動産会社は媒介契約を行った後、“レインズ（指定流通機構）”への物件登録が義務付けられています。しかし中には、他社にその物件を見つけられないよう登録をしない、登録してもすぐに削除を行う不動産会社も存在しているようです。
このようにまともな販売活動を行わずに物件を放っておくことを“干す”と言います。

売主は時間が経過しても購入希望者が見つからない状況に焦り出すでしょう。そうなれば、不動産会社は「価格を下げてみてはどうか？」「〇〇〇〇万円であればすぐにでも購入したいという業者がいます」と言います。通常であれば飲まない条件でも、申込みすら全くなく不安になっている売主は「不動産会社が言うくらいだし、そのくらい下げないと本当に売れないのかも」と捉えた結果、値下げを行ってしまいやすくなるのです。そしてその安くなった物件を、媒介契約を行った不動産会社自身が買い取ることが“値こなし”という行為になるのです。
契約を済ませたのにもかかわらず一向に内見などの申し込みがなく、不動産会社側から直接値引き交渉を行われるようであれば、こちらのケースの可能性があるかもしれません。

■契約内容に問題はないか

「レインズ（指定流通機構）への物件登録が義務付けられている」と上述しましたが、媒介契約には「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種があり、実は一般媒介契約であれば複数の不動産会社から売り出せるため、登録は義務ではなく任意になります。
しかし後者の専任媒介契約と専属専任媒介契約の場合は1社のみの契約となりますから、人目に触れる頻度は高くありません。その確率を上げ全国から購入希望者を見つけ出すために、必ずレインズに登録しなければならないのです。

しかし、地方などの小さな不動産会社などでは、これらがはっきりとせず曖昧になっていることも考えられます。もちろん大手だからと言って安心できるというわけではありませんが、説明や確認が不足しているのであれば、問い合わせなどではっきりとさせたほうが良いでしょう。

《改善方法と売却成約するためのコツ》

ここまでの情報を踏まえたうえで、なかなか売れないマンションを売却成立まで進めるために何をすればいいのか、改善方法をご紹介します。

■価格設定の見直し

まず大前提として、価格の見直しが必要になるでしょう。
ただし、大幅な値下げをしなければならないということではありません。マンションが売れない原因で一番大きいのは「相場より高く設定されている」ことのため、あくまでも重要なのは相場に合わせること。そして、不動産会社から勧められた売却価格ではなく、自分で近隣のマンションの相場を調べて決めましょう。それが難しいのであれば、いくつかの査定サイトなどで調べてもらうのも手です。
基本的に仲介手数料の更新は3ヵ月ほどになりますから、3ヵ月周期での見直しを行うのがおすすめになります。

■内見対策を取る

内見希望者は多いけれど、そこから進まないという方は特に内見対策を行いましょう。
壁や床の破損、汚れが気になるのであれば小規模なリフォームを、汚れが根強いのであればハウスクリーニングを視野に、丁寧な掃除を行います。キッチンやバスルーム、トイレなどは購入してから自分好みのものを入れたいという方も多いためこちらのリフォームはしなくても問題ないですが、こういった水回りは衛生面的にも注視されやすい部分でもあるので、特に清潔さを保ちましょう。

購入希望者からは様々な質問を受けることになりますが、騒音がないのか、マンション内や周囲の治安状態はどうなのか、なぜ維持管理費が高いのかなどといった、場合によってはマイナスイメージになりそうな回答になってしまうこともありえます。だからと言ってうやむやにしてはぐらかしたり、回答しないほうが不信感となり印象が悪くなってしまうでしょう。
隠さず伝えることが逆に好印象になることもありますが、かといってネガティブな伝え方だと購入意欲を削いでしまうため、不動産会社の担当者と「やんわりとした上手な伝え方」を考えておくことが必要になるかもしれません。

■契約した不動産会社の変更を行う

問題のある不動産会社と契約した場合はもちろんのことですが、場合によっては変更を行ったほうが良いケースも考えられます。
ひとくちに不動産会社と言っても、マンションの取引きが得意な会社から一戸建ての売買に特化した会社、土地、テナント専門のところまで、それぞれ得意な分野があることがほとんどです。取引の実績数や専門的な知識でかなり差が出やすいため、状況に応じて不動産会社の変更を考えたほうが良いかもしれません。

■売却にこだわらない

住まなくなったマンションの対処方法は「売却」だけではありません。第3者に貸し出して収入を得る「賃貸」という方法も存在しています。マンションの購入には慎重になりますが、賃貸であれば気軽に引っ越せると考えている人も多いため、立地によっては売却はできなくても賃貸であれば人気が出るといったことも考えられます。
借り手が見つかれば定期的な家賃収入が得られますし、不動産を売却した際に発生する「譲渡所得税」が賃貸にした場合にはかかりませんし、相続税の評価額が30％下がる「借地権割合」といったものもありますので、節税効果も期待できるでしょう。

《売れない原因が改善できれば売却できる》

景気やタイミングなどももちろんあるのですが、やはり売れないマンションには「売れない理由とその原因」が存在しています。原因をいち早く突き止め、適切な対応策を取ることが売却への近道と言えるでしょう。
そして、売却するために必要なアドバイスを行うのは、媒介契約を行った不動産会社です。納得できる説明や対策がないなど不信感を感じるのであれば、その不動産会社そのものがマンションの売れない原因と言えるかもしれません。

マンション売却を成功させるために最大のポイントは、信頼できる不動産会社を選ぶこと。ぜひ信頼できる不動産会社を見つけて、マンション売却への実現へと進みましょう。