マイホームの購入は通常の買い物と違って頻繁にするものではないので、勝手がわからない人は多くいらっしゃるでしょう。
中古とはいえ不動産は高い買い物になりますので、出来るだけコストを抑えたいもの。そんな中で「中古物件は値引きしてもらえる」と聞いても、そもそも値引き交渉することが普通なのか、それとも本当はしないほうが良いものなのか、よくわからないといった方も多いのが現状です。

そこで今回は中古物件の価格の決まり方と、安く購入するためのポイントなどをご紹介します。

《中古物件の価格の決まり方》

結論から言いますと、中古物件を購入する場合であれば値引き交渉をすることで、実際に値段を下げてもらうことは可能となっています。
ですが、何の準備もせずに言うだけならタダだからと気軽に値引き交渉を行っても、成功する確率はゼロに近いと考えてください。中古物件には売主が存在し、その物件を売るかどうかの決定権を握っています。どれだけこちらがその物件を欲しいと思っていても、売主に拒否されてしまったら買うことはできません。

そして、不動産には「定価」がありません。スーパーなどで販売している商品はどれもほぼ同じものですので一様に値段がつけられますが、不動産は立地をはじめ、間取り、日の当たり方と角度、窓からの景色、接道状況、中古であればさらに管理状態など、まったく同じものというものが存在していないからです。
不動産は“相対（あいたい）取引”とされるものであり、売主と買主が「この値段で良い」と合意した時点でその金額が“成約価格”となり取引成立となります。たとえどのような価格であろうとも、双方が納得し合意があれば問題ありません。
売主は不動産会社などが提示した査定価格などをベースにして売出価格を決めますが、出来たら少しでも高い価格で売れるなら売りたい、と考えるのは当然のことでしょう。相場よりかけ離れた価格でない限り、売主側の不動産会社も口を出すようなことはしません。

言ってしまえば“売出価格＝売主の販売希望価格”と捉えても差し支えないでしょう。
このようにして、市場での中古物件の価格が決まっているのです。

《安く購入するためのポイント》

中古物件市場の価格の決まり方と実際の成約価格（取引価格）が理解できたところで、安く購入するために見るべきポイントをご紹介します。

■売却開始からどのくらい経過しているか

市場に並んでいる金額は売出価格であり、売主が希望している価格であることはお伝えした通りです。
販売を開始した直後は「可能であれば少しでも高く売りたい」、「もしかしたらこの価格でも売れるかも」と強気に構えている売主がほとんどになります。
しかし2ヵ月ほど経過しても購入希望者が出てこなければ、売主は「やっぱり高かったのかもしれない」と不安を感じてくるでしょう。売主側の不動産会社としても、通常3ヵ月単位で媒介契約を結ぶことから、時間が経過するごとに焦りが生まれてくる時期でもあるのです。

交渉のタイミングとしては、この時期が狙い目となります。
売主が価格の見直しを検討し始めるこの時期に指値（さしね）を入れましょう。不動産売買にあたって、買主が指定する価格を“指値”といい、わかりやすく言えば“指値＝買主の購入希望価格”と言っても間違いありません。常識外れではないある程度の指値であれば、売主にも交渉を受け入れてもらいやすくなるのです。

■売主の売却理由は何か

物件の売主の売却理由によっては、相場よりも安く購入できる可能性が高くなっています。

たとえば、「急にまとまったお金が必要になった」というのが理由であれば、売主はとにかく早期での契約成立を望んでいるでしょう。このようなケースであれば、安く購入することができるのです。
住みかえなどで既に新しい住みかえ先の契約を済ませているような場合、元の住居の売却が完了しなければならないといった状況も考えられます。キャンセルになれば違約金が発生するケースもありますので、それならば多少安くても売ってしまいたいと考えている売主も多いようです。
また、遺産として不動産を相続したけれど現金化して相続人で分割したい、離婚に伴って夫婦が住んでいた家をお金に換えたいなど、「売却を急いでいる」売主はそれほどめずらしいものではありません。特に、強い思い入れがない、良い思い出がないような物件は値段交渉しやすく、値引きにも期待できるかもしれません。

これらの理由は、不動産会社にたずねることである程度ならば聞くことが可能です。
とはいえ、売主が長期戦の構えで安く売る気がない、または経験豊富な不動産投資家などの場合は安く購入することはかなり難しいでしょう。

《値引きを受け入れてもらうためには》

繰り返しになりますが、不動産は相対取引であり売主と買主の双方が合意しない限り値段は確定しません。
そのため、お互いの希望価格に相違があれば、価格交渉を行う必要があるのです。
買主がいくら安く購入したいからと値引きを希望していたとしても、売主は出来るだけ高く買って欲しいと考えているもの。しっかりとした根拠と理由がない限り、値引きを受け入れてくれることはほとんどありません。限界を超えた値引き額やあまりにもしつこい交渉は失敗のもととなりやすく、売主の機嫌を損ねてしまい売却そのものから断られてしまうといった最悪のパターンも考えられます。

値引き交渉で一番重視しなければならないのは「売主の立場に立って考えてみること」。基本的に交渉は仲介を依頼しているのであれば不動産会社が行いますが、その向こうにいる売主は大半が個人であり一般的な人です。そのような人を相手に腹を探りあうような交渉テクニックを仕掛けるのではなく、“相手が納得する値引きの理由”があれば良いのです。 壁紙の汚れや水回りの劣化が気になるのであれば、リフォームや設備の入れ替えなどを理由に値引き交渉を行うことも可能でしょう。

とはいえ、重箱の隅をつつくようにしてまで欠点を探し出して値引き交渉を行うといった行為は避けましょう。もし自分が売主だったら、そのようなことをする人には売りたいとは思わないはずです。態度や伝え方にも注意し、相手の立場に立って考えることが交渉の上では必要なのです。