住まいや土地など“不動産”を売却するというのは、長い人生の中でも何度も経験するようなことではありません。いざ「不動産を売ろう」と思い立った時に、まず何をすればいいのかと戸惑うことのないよう不動産売却時の一連の流れと、どのタイミングで売却をするのが適しているのかをご紹介します。

《売却する理由と希望条件を確認する》

家族構成や環境の変化など、不動産売却の理由は様々。まず、なぜ“売る”という考えに至ったのか、そこを明確にしておくとその後の流れが見えてくるでしょう。
たとえば「家族が増えたから、広めの家に住み替えたい」、「子供が独立したから夫婦2人で住めるコンパクトな家に住みたい」、「通勤や生活にも便利な都心部へ移りたい」、「退職したから田舎に引っ越してゆっくりしたい」などから、さらには「遺産相続で受け取ったけどお金にしたい」、「早急にまとまった資金が欲しい」などでしょうか。

不動産というものは“売る”だけではなく、“貸す”ことも可能なのです。資産としてそのまま残し、他人に貸すことで定期的な賃料収入を得ることも可能です。いずれ戻ってくる可能性があるのならもちろん売却しないほうが後々助かるでしょうし、リフォームやリノベーションで増築減築、一戸建てならば建て替えという手段もあるでしょう。
本当に売却することが正しいのか、実は手元に残すほうがよいのか、はっきりしてきます。

売却する理由が明らかになったら、希望の条件や不動産の市況を確認します。最初から資金があれば先に引っ越し先を探すということもできますし、売却したお金を新居の購入資金の足しにするのか、その場合にはどのくらいの販売価格にしたいのか、だいたいの資金計画が可能になります。
同時に売却をいつごろまでに完了させておきたいかを決めておけば、売却に向けて動き出すタイミングもだいたい掴めてくるでしょう。

《不動産売却の一連の流れ》

良い条件で不動産の売却を滞りなく済ませるためにどのような手順を踏むのか、簡単にですが一連の流れを把握しておきましょう。

1.相場と売却タイミングを調べる

まず、売却したい不動産がどのくらいの価格になるのか、目安となる金額を調べます。条件はもちろんそれぞれ異なるため正確な金額を出すことできませんが、周囲の土地や物件の相場を知ることでおおよその価格を知ることが出来るでしょう。

また、売るタイミングも重要。早めに、できるだけ高く売りたいのはもちろんなのですが、現在住んでいる家を売りたいのであれば、あまり早く売却完了してしまうと仮住まいを見つけなければならなくなるでしょうし、値段が高すぎれば買い手がなかなか見つからない状況に陥り、新居の資金の足しにできなくなってしまうかもしれません。
それ以外にも相場の変動や、売却しやすい季節、税制との兼ね合いなどもありますが、タイミングによって異なっていきますので、目安として確認しておくことも重要です。

2.不動産会社を探して査定をしてもらう

気持ちの良い取引きをするためには、パートナーとなる不動産会社も重要なポイント。情報を調べて信頼できる不動産会社を見つけ出しましょう。同じ不動産会社でも種類と得意分野があり、一戸建てをメインに扱うところから、中古マンションが中心のところ、テナントを扱うところなど様々。得意な分野であれば経験も豊富ですので、安心して任せることが出来るでしょう。

不動産会社を選び、不動産の査定を依頼することで売却活動がスタートします。数々の取引事例やマニュアルなどをもとに、プロの目で査定をしてもらいます。査定の依頼は無料ですので、多くの意見を聞くためにも複数の不動産会社に依頼するとよいでしょう。
高めに査定した会社についつい依頼したくなりますが、その分売却しづらくなるという可能性もありうるので判断も難しいところ。低めの査定が出た会社では逆のパターンになります。できればなぜその査定価格になったのか、根拠も併せて詳しく聞いておきたいところです。

3.不動産会社と媒介契約を結び、不動産を売り出す

提示された査定価格と、自分自身で収集した情報、さらに不動産会社や担当との相性なども考慮して、正式に仲介（媒介契約）を依頼します。主に媒介契約の形態は、不動産会社1社だけに依頼する“専属専任媒介契約”、それに加えて自力でも取引相手を探すことも可能な“専任媒介契約”、同時に複数の不動産会社に依頼する“一般媒介契約”の3種類が存在しています。時間をかけてでも納得できる価格で売りたいのであれば“一般媒介契約”を、手早く買い手を見つけて売りたいのであれば“専属専任媒介契約”もしくは“専任媒介契約を選ぶ形になるようです。加えて、売却する不動産の種類も考慮して契約を済ませましょう。

不動産会社との契約と前後するケースもありますが、査定価格をもとに実際に売り出す価格を決定します。この価格しだいでその後の動きに大きく影響することもあり得るため、希望売却価格だけではなく売却時期や周囲の相場、市場の動向なども踏まえた上で決定することが大切です。

4.購入希望者との交渉と情報の開示

販売活動が開始すると、購入を考えている人々が見学者も訪れるようになってくるでしょう。やはり管理が行き届いているほうが印象もよくなるため、掃除や手入れなどをしっかりしておくと交渉も有利に進む可能性があるかもしれません。

購入希望者が現れたら“購入申込書”もしくは“買い付け依頼書”が届き、交渉が開始します。価格は最も重要な条件ですが、それ以外にもある程度譲歩が可能な点、不可能な点などを明らかにして話を進めていきます。代金の支払い方法や引き渡し希望日などの確認をするのはもちろんのこと、契約締結後のトラブルを防ぐためにも“瑕疵（目に見えない不具合や欠損）”などが存在する場合は誠実に購入希望者へ伝えておきましょう。

5.売買契約を結び、不動産の引き渡し

互いが合意に至ったら、正式に購入希望者と売買契約を結ぶことになります。契約内容の確認はしっかりと行っておきましょう。そして手付金（契約金）を受け取り、仲介をした不動産会社には仲介手数料の半額を支払います。不動産の売却価格によっては高額になることもあるので注意が必要です。

公共料金などの支払いや精算などは引き渡し当日までに済ませ、売却する不動産が居住中の物件であれば引っ越しの手続きも完了させておきましょう。
当日は買い手が立ち合いの上で不動産の状況を確認し、正式に引き渡して売却は完了します。

《どのタイミングで不動産を売るのが最適か》

不動産を売ることは決めていても、前述の通り“売却活動”を開始するタイミングもなかなか難しいところ。「早く、高く」が理想とは言っても、正直なところ不動産は金額が大きいだけにそうも簡単にはいきません。
いつ売却活動開始をするのがベストなのか、何を基準に考えればよいのか、次は“売却タイミング”についてです。

・相場の動きを見たタイミング

土地や物件の価格は一定ではなく、波があります。
過去を見れば、それまで上昇していた相場は2008年にリーマンショックが生じたことにより急激に下降。その後も低いままとなっていましたが、2013年ごろから回復を見せ始め、現在では緩やかな上昇が続いています。単純にみてしまうと、「このまま2020年の東京オリンピック開催あたりまでおそらくこの調子で上がり続けるから、そのあたりで売却を」と思いがちですが、ピークというものはプロでも見極めが難しいもの。再びリーマンショック級の混乱が発生してしまえば、問答無用で相場は下がってしまうでしょう。

資産として長い目で不動産売却を考えているのならともかく、住み替えやまとまった資金入手などのための売却であれば相場からタイミングを計るのは少し難しいかもしれません。基本として、「購入時より高く売れる」のであれば、タイミング的には十分なのではないでしょうか。

・季節を見たタイミング

日本では年度の変わり目が4月なため、それに合わせた人の大移動が発生します。一戸建てやマンションなどの物件を売却するのならば、これに合わせれば良いので非常にわかりやすいでしょう。子供の入学や進学、社会人なら入社・転勤に合わせて、引っ越しを考える人はとにかく多いです。2～3月が特に需要が上がるため、1月あたりから販売を開始すれば比較的短い期間で売却することも可能なのです。
逆を返してしまえば4月に入ってしまうと移動がほとんどなくなってしまい、売れにくくなってしまいますので注意しましょう。

同じような現象が小規模ですが9月にも発生しますので、春の新年度を逃してしまった場合には9月の売却を目指すのもタイミング的にも良いかもしれません。

・住み替えに合わせたタイミング

新居を購入し、そこへ引っ越すタイミングでもともと住んでいた物件を売却したい、というケースも少なくはないはずです。できれば前述した、人の動きに合わせて売りやすい季節に売りたいところですが、条件によってはなかなか難しいのが現状です。
例えば、新築のマンションの完成に合わせて引っ越す場合や、中古物件を購入したもののまだその物件に売主が住んでおり、引き渡し日が指定されている場合、さらには、家を新たに建てる場合などにはスケジュールはある程度組めるものの、日程のズレなどが生じる場合もあるでしょう。タイミングが悪ければ仮住まい用意しなければならなかったり、新居のローンと家賃を同時に支払うことになったりと、負担も大きくなってしまうといったような問題が発生します。これらを防ぐために、住み替えに合わせて売却をする、というわけです。

ですが、近場のエリアなどで大規模マンションが建設された場合、住み替えを決めた人々が一斉に売却を開始してそのあたり一帯の相場が一時的に下がる、といった現象も発生する可能性もあります。マンションも3月の年度末に引き渡しを行うケースが非常に多いですし、同じマンションには似たような家族構成が集まりやすいので売り中古物件も似たような広さ・間取りのものが集中してしまうため、供給過多に陥り売りにくくなってしまった、などという状況もないわけではないので、それを防ぐため“あえて”早めに動き出してしてしまう、といった手もあるでしょう。
もちろん離れたエリアのマンションであれば問題はありません。

・税制に合わせたタイミング

税制というとやや難しく感じますが、簡単に言いますと“所有期間が短い状態で不動産を売却すると、納めなくてはならない税が多くなってしまう”ということです。
個人が不動産などの資産を売却して手に入れた利益は“譲渡所得”といいますが、これが発生すると所得税を納めなくてはなりません。キーとなる年数は「5年」で、所有期間が5年以下であれば“短期譲渡所得”となり所得税30％、住民税が9％となるものの、5年を超えていれば所得税15％、住民税5％と約半額ほどになるのです。ですので所有期間が短い不動産であれば、短期譲渡とならない6年目に入ったタイミングで売却しましょう。なお、年数がカウントされるのは“売却したその年の1月1日”となるので注意が必要です。

居住用財産（家や土地）を売却する場合は、所有期間の長さに関係なく最高3000万円まで譲渡所得を控除する“3000万円特別控除”が適用されます。あくまで住宅用財産であり、仮住まいに使用した場合や別荘などの場合は適用除外となるようですが、長く住んだ住居であれば税制はそれほど気にしなくてもよいかもしれません。