不動産を売却する際、誰もが「できるだけ高い価格で買ってもらいたい」と思うでしょう。ですが、相場よりかけ離れた高額で設定してしまえば、購入希望者がなかなか現れずいつまでたっても売れないという状況になってしまいます。不動産の取引は大きな金額が動くだけあって、絶対に失敗したくないもの。初めてでもスムーズな取引が出来るように、相場の調べ方から査定、適切な価格設定までを解説します。

《不動産の価格相場を調べてみよう》

不動産はそれぞれが特徴を持ち同じものが存在しないため、これくらいだと必ずこの値段、というような“定価”というものが存在しません。ですがもちろん“相場”はありますので、だいたいどのくらいの値段で取引されてるのか知っていれば、「知らずに安く売ってしまって大損をした」というような失敗はなくなるかもしれません。
では、どのような方法で相場を知ることが出来るのでしょうか？

・インターネットを利用して似たような不動産から相場を出す

おおまかなものになりますが、今すぐにでも調べられる方法は“物件情報サイト”を利用するのが最も簡単で手軽です。
もちろんまったく同じ条件のものは存在しないものの、最寄り駅とそこからの距離、広さと、物件であればその築年数や間取りなど、ある程度絞り込めばおおよその価格が出せるでしょう。土地や一戸建てはともかく、マンションなどは同じ建物内であれば条件がかなり近いものが多いので特にわかりやすいかもしれません。

では、「条件は近いけれど、広さが全然違う!」という場合はどうすればいいのか？その場合は“坪単価”を算出しそこから比較するという手もあります。“坪単価”とは建物の床面積“1坪（約3.3㎡）”あたりに建築費がどのくらいかかっているのか割り出したものです。具体的な計算式は“物件価格÷延床面積＝坪単価”となっています。“坪単価”は面積が広いと坪単価が少し低めに算出されるという欠点はあるものの、価格の目安を知るという意味では“坪単価”を算出しておいた方がいいでしょう。

・物件情報サイトで調べる場合に注意するポイント

基本的にサイトに記載されている価格は売主の希望価格であり、実際の成約価格ではないことを覚えておきましょう。新築物件の場合はほぼ記載価格で取引がされるものの、売り手がいるような中古不動産の場合は、売り始めてからの経過時間などの条件もあってほとんどが“記載価格より低い値段で取引がされている”というのが現状。あくまでもおおまかな相場を知るための手段です。

また、手を加えていない一般的な中古物件と比べて、リノベーションを済ませて販売している“リノベーション物件”はリノベーション費用も本体価格に含まれているため、相場は高めとなっています。同じようにリノベーションを済ませてから販売したいと思っているのならともかく、そのままの状態での販売を考えているのであれば“リノベーション物件”以外の一般的な中古物件情報と比較しましょう。

・実際の成約価格が知りたいのなら

実際に取引された成約価格を知りたいと思うのならば、国土交通省のWebサイト上にある“土地総合情報システム（http://www.land.mlit.go.jp/webland/）”の“不動産取引価格情報検索”を利用してみましょう。
この“土地総合情報システム”は、誰もが安心して安全に取不動産取引が出来るよう提供されているサイトです。実際に売買された“取引価格”がこちらで公開されていますので、売主も買い手も「提示された値段はこのエリアの相場から大きく外れてはいないか」を確かめられることができ、安心した取引をすることが可能となるのです。但し、この“不動産取引価格情報検索”で掲載されている価格はあくまでアンケート調査の結果であるということを留意しておく必要があります。
“不動産取引価格情報検索”では、不動産の種類は“土地”、“宅地”、“土地と建物”、“中古マンション”、“農地”、“林地”があり、距離や面積、その形状や、建物も含まれていれば築年数や間取りなども表示されます。住所は町名までなため具体的な場所はわからないものの、過去10年ほどまでさかのぼった取引情報が見れますので、より詳しく知りたい方はおすすめです。

但し、売るタイミングや建物の劣化状態、道路や日当たりなどの周囲環境によっても価格は左右されますので、あくまでも参考程度、と思うことが大切です。

《不動産査定時にどうやって価格を決定しているのか》

不動産のおおよその相場を知ることが出来たら、いよいよ不動産会社に売りたい不動産の“価格査定”をしてもらうことになります。それぞれ算出方法や査定ポイントが異なっているため、適正な相場を知るためにも複数の不動産会社に依頼することになるでしょう。
ここでは、各不動産会社がどこを見て査定しているのか、価格にどう影響するのかを知っていきましょう。

・3種類の査定方法

不動産会社によって査定価格にどうして差が出てくるのかは、査定方法が異なっていることが理由のひとつに挙げられます。査定方法はいくつかありますが、代表的なものは次の3種類になります。

原価法
一戸建てを査定する際に使用される。仮に再建築した場合の原価をもとに、そこから築年数に応じて減価修正して価格を出す方法。

収益還元法
その不動産が将来的に得られると想定される純利益と現時点での価格をもとに算出する方法。「1年間の純利益÷還元利回り」で計算する“直接還元法”と、「所有期間中に得られる収益＋売却時の予想価格」で計算する“DCF法”が存在。主に投資用の不動産売却時に用いられる。

取引事例比較法
市場全体の動きと取引時期を考慮した上で、売却予定の不動産と似たような条件の不動産の成約事例と比較をしながら価格を決定していく方法。

この中でも、一般的な不動産売却時に使用されることが多いのは一番下の“取引事例比較法”です。
最寄駅からの距離、築年数、間取り、広さなど似たような条件の不動産がどのくらいの価格で売却されたか、マンションはさらにここに階数や部屋の方角なども比較し、項目ごとに事例よりもプラスかマイナスかをチェックして金額を計算。ここに取引時期と市場相場を見て修正を行い、さらに日当たりや眺望の良さといった周囲の環境などの特性の要素も考慮しながら、最終的な金額を出していきます。

簡単に言ってしまえば、自分で相場を調べる際に行っていたことをプロもやっている、と受け取ってしまっても良いかもしれません。ですが不動産会社は成約事例を確実に知っていますし、公益財団法人が定めた価格査定マニュアルに沿って決定していますので正確な価格を計算することが出来るのは間違いありません。
「使用しているマニュアルが同じなら、どこへ依頼しても誰が査定しても一律の価格が出るのでは？」などとも思うかもしれませんが、実際にはそうはならないのがまた難しいところ。その比較対象として選んだ不動産によって査定価格も変化してしまうのです。
例えば同マンションで、同じ広さと間取りであれば条件はほとんど差がないので、このマンション内で成約事例があればどこの不動産会社も同じものを比較対象にするため、査定価格に大きな差は出ません。しかし同マンションで成約事例がない場合、または一戸建てや土地などの場合は完全に同じ条件ものは存在しないので、どれを“似たような条件”と判断し比較対象とするかは不動産会社とその担当者に委ねられているといっても過言ではないでしょう。
ですので数か所に査定を依頼し、価格を比較することが大切なのです。

《不動産の売り出し価格の決め方》

査定が済んだら、実際に販売する価格を決めなければなりません。その不動産を「買いたい」と思う人が現れなければいつまでも売れることはないですし、どのくらいの価格なら売れるのかも予想することは難しいもの。焦って売却したけれど後々に「もっと高値でも売れたかもしれない」など悩んだりすることのないよう、納得できる価格設定をしましょう。

・希望と最低の販売価格を決めておく

複数の不動産会社に査定を依頼しその価格となった根拠なども聞いておけば、その結果から適切な販売価格が見えてきます。
ですが、必ずしも査定価格を売り出し価格にすればよい、ということではありません。不動産、特に中古物件などは買い手側が“値引き交渉（指し値）”を申し出るケースが多いので、査定価格から「この価格以下には絶対にしない」という最低ライン価格を判断して決定し、最初から値引きされることを前提として下げられる価格を上乗せした金額を売り出し価格として決める必要があります。「いくらでもいいからとにかく早く売ってしまいたい」という状況にない限り、“絶対にこれ以上下げられない価格”をしっかり決めておかないと、気が付いたら話に流されて相場より激安で売却してしまった、などということになってしまうかもしれません。
この価格で売れたら理想的な“希望価格”と、それ以下になると今後の資金計画に影響が出るといったような“最低ライン価格”から、売り出し価格を決定しましょう。

できるだけ高く売りたいと思うのが売る側の本音でしょう。ですが買い手側もできるだけ安く買いたいと思っていることも事実。住んでいたマイホームであれば色々な思い入れもあるかもしれませんが、周囲の相場と比べてあまりにも高い価格設定になってしまっていると、今度は購入希望者からの問い合わせすら来ないという状況にもなり得るため、冷静になって慎重に売り出し価格を検討したいところです。

・売却のスケジュールを決める

“いつ”までに“いくらで”売却が完了していればいいのかも明らかにしておきましょう。
自宅の買い替えをするのであれば、不動産を売却した資金を新居の頭金や住宅ローンの一部にあてたいと思うのは当然のこと。さらに売却予定不動産の住宅ローンが残ったままなら、完済までの金額もちろん、その不動産売却に伴う費用も足した価格を設定する必要があるのです。

不動産は相場の動きや人が移動するシーズンなど、需要が上がる“タイミング”が存在しています。そのタイミングを見計らって高めの金額設定をし、それで即買い手が見つかるのならば何も問題はないのですが、なかなか購入希望者が現れない場合は値下げの検討も必要となるかもしれません。
「このあたりまでに確実に売却してお金にしておきたい」などという事情がある場合だけではなく、「別に売れればいつでもいい」というような場合でも、ある程度の販売期間を設定しておいたほうが良いです。販売する期限があらかじめ決まっていれば、「このあたりまでに買い手が見つからなければ値段を下げよう」とおおよそのスケジュールをたてることが可能になるからです。

どうしても値段を下げるのはためらってしまう、と悩む方もいるかもしれません。が、長期間販売していれば“売れ残り”というイメージがついてしまい、「何か問題があって売れ残っているのかも」と思われたりするなど余計買い手が見つかりにくくなってしまう危険もあります。
媒介契約を結んだ不動産会社からも、ある程度売れ残っていれば値下げを提案してくると思われますので、その際にはよく相談したうえで計画的に決定していきましょう。