物件を購入する際、誰もができるだけ安く買いたいと思うはず。大きな買い物ですから当然のことですよね。売出されている物件の価格は基準価格なのでその価格で売買しなくてはいけない、という事ではありません。 なぜならば価格は売主が最終決定するからです。

ではどのようにすれば上手に値引きできるのか？
「値引き交渉のポイント」と「意外な落とし穴」についてご紹介させて頂きます。

《値引き交渉が成立するためのポイント》

値引きされやすい物件の3特徴

新築・中古を問わず値引きされやすい物件には特徴があります。

①売出してから1～3ヶ月以上経過している物件
販売開始から時間が経過している物件は値引きできる可能性があります。

➁一度も値下げされていない物件
売出し開始から一度も値下げしていない物件は交渉の余地あり。
但し値引きしない理由があることもあるのでこの場合、一概には言えません。

③借地・再建築不可・未接道・既存不適格etc
上記の物件は住宅ローンを組みづらいので現金で購入する必要があります。
購入者が限らるため基準価格自体も通常より安くなっているケースが多々あります。

上記の中では売出し開始から時間が経過している物件ほど値引きされるケースが多く見受けられます。

「売主の事情と状況」を把握する

値引きの理由は様々ですが「売主の事情と状況」は大きく影響します。
大きなすみ分けとして新築は「売主が業者」、中古は「売主が個人」（物件によっては業者が売主の場合もあります。）という事も大切な要素になります。

・新築の場合
①売主は大抵、金融機関から借り入れを行って新築建売りを行っています。
　そのため金融機関への返済期日の迫った物件は割引されることがあります。
➁複数現場の残り1棟
　戸建・マンションを問わず複数現場は全体で利益計算を行っているためその物件単体が赤字になっても
　早く売切りたいという売主の事情があります。そうした物件は値引きされることがあります。

・中古の場合
①次の物件購入・引越し期限が決まっている
　次の物件購入が決まっている場合、売却金を資金源に次の物件購入に充てる場合が多くなります。
　また引越し等、売主に期限があるものは値引きされる可能性があります。
➁相続等の自己所有でない物件
　相続等で引き継いだ物件は現金化されればいいという意向が多いいため安く売買されるケースがあります。

売主が業者の場合は会社が価格を決めているため個人に比べ極端なケース（値下げを全くしない、個人よりも大幅値下げ）が見受けられますが個人は若干の値引きが多い傾向にあります。

値引きの指標と交渉

一般的な値引きの指標と交渉方法についてご紹介致します。
基本的に大幅な値引きが成立することはあまりないので殆どの場合は下記、事例内の値引きになることが多くなります。

①値引き額の限度
売買する物件の住宅ローン「残債」が売主に残っていることがあります。
残債を下回る金額で売却すると売主は持ち出し（物件を売却したのに追加でお金を支払う）があったり、売却金を次の物件の資金源にすることがあるため値引きの限度は売主の残債金額もしくは資金計画内と考えましょう。
（売買の際、売主に仲介手数料が発生するのでその費用も加味する必要があります。）

➁物件価格から値引き割合を考える
値引きの基準は売出し価格の2％前後。最も多いパターンが端数切り（1980万円⇒1950万円、3980万円⇒3900万円etc）です。
10万円の単位を切りよくすることは買付申込を入れる際に最も多い事例で成功する確率も高いと言えます。

③スピーディーな対応と売主希望も受入れる
値引きを成立させるためには早期契約・早期売買というのは大きなポイントになります。
売主の気持ちが変わる前に、そして早期対応することで売主の現金化を早めることは値引き成立のカギとなります。
また値引きの代わりに引渡し期限を売主都合に合わせたり、中古であればクリーニングなしや残置物を受入れることも交渉手段として用いられます。


値引きのポイントをいくつか紹介させて頂きましたが売主が承諾してくれない限り値引きは成立しません。
意外かもしれませんが買主に対する売主の心証によって状況が大きく変わることがあるので内覧等で売主と接触機会がある場合はこれらのポイントを心得ておきましょう。

また重要な要素は「売主の事情・状況を考える」ことです。
無理難題ばかり押し付けてしまうと売主は「その人に売りたくない」という気持ちになってしまいますのでご注意下さい。

《間違った値引き交渉で物件が買えない⁉ 意外な落とし穴とは》

一方的な要求はNG!? 値引き交渉でやってはいけないこと

下記事例は物件OFFでも実際にあった例です。
これらの事例に当てはまる場合、値引きだけでなく売買が成立することはなかなかありません。

①具体的な検討・内覧もせずに値引き交渉
➁売主の希望を無視した過剰な値引き（基準価格から15％以上（数百万）の値引き）
③買主都合を一方的に押し付ける（引渡日や売主負担のクリーニング・リフォーム等）
④複数回の値引き交渉（値引きされたばかりの物件に再度値引き交渉をする等）

「いくらまで値引きできますか？」というお問い合わせも頂きますがこれも交渉としては正しくありません。
内覧や具体的な検討もせずに最大値引き額が提示されることはほぼありません。

競合の有無にも注意

過度な値引きでなくとも値引きが成立しない状況があります。それは同一物件を検討している買主が複数いる場合です。
同時期に買主が二人以上現れた場合、当然のことながら高く買う人に物件は販売されます。
ですので値引き交渉は売主だけでなく、競合の状況も把握するようにしましょう。

物件相場を知らないと…

敷地/延床・エリア・駅徒歩・築年数などから大まかに「物件相場」は決まっています。
相場を大幅に下回る価格での取引は成立する確率がかなり低くなるのでご自身でも相場を把握した上で値引き交渉を行いましょう。

仲介業者の助言を無視すると値引き交渉すらできない!?

仲介業者は不動産売買を数多く経験しているため、物件ごとにどの程度値引きできるかは大まかに予想できます。
仲介業者に希望の値引き額をぶつけてみてあまりにも差異がある場合は、仲介業社の助言も受入れ金額がご自身の予算と合致するか再検討してみる必要があります。
なぜならば過剰な値引き相談をすることは売主に対する仲介業者の心象が悪くなるため、売主に相談できないという事情があります。
ここで仲介業者の助言を無視して大幅な値引きを押し通したとしても売買が成立することはなかなかありません。

希望の物件が見つかった際、値引き交渉によってその物件が手に入るかどうかは大きな分かれ道です。
実際に値引き交渉をし過ぎて買い逃したお客様のなかには「値引き交渉しなければよかった…」とおっしゃる方もいらっしゃいます。

ただ単に価格だけを基準にするのではなく、ご自身でも希望エリアの相場や不動産に関する知識をつけて物件探しをしないと良い物件との出会いは遠ざかってしまうことがあります。

《値引き交渉成功の為のまとめ》

■値引きするための重要なポイント
①内見・検討をして購入意思を明確に表明（買付申込）する
➁売主に無理のない購入希望額の設定
③スピーディーな対応

値引きに関するポイントをご紹介させて頂きましたが一番大切なことは「売主の事情・状況を考える」という事だと思います。

売主事情などで大幅な値引き交渉が成立することは稀にありますが、正直なところほぼ成立することはありません。
殆どのケースは端数切り（数十万の値引き）程度です。

当然のことですが「買主はできるだけ安く買いたい」「売主はできるだけ高く売りたい」という相反する希望があるからです。
そこに買主の一方的な値引き要求は得策とは言えません。売主の希望を無視した交渉は売主が「その方には物件を売りたくない」という気持ちになってしまい、ほしいと思ってもその物件に対して値引きはおろか取引相手からも除外されてしまうケースがあります。

売主の気持ちや希望をくみ取り折り合いがつくかどうか。もし折り合いがつかなければ予算を上げるかその物件には縁がなかったと思い次の物件を探しましょう。

またもう一つのポイントはその物件を検討しているのは一人とは限らないという事です。
条件が良い（立地や価格）ほど売買が成立する速度は速くなります。物件によっては売出してから1週間で売れてしまう事もあります。
本当に気に入った物件であればある程度の価格で折り合いをつけて着地することが希望物件を早期に購入するためのポイントになります。

参考として当者スタッフが実際に経験した購入までの道筋を御覧くださいませ。

・物件購入～希望の物件が購入できない！？様々な要因とは～
http://bukkenoff.jp/column/45

素敵な物件と出会うためにはご自身でも物件相場やエリア調査等を行い事前に知識をつけておきましょう。
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