新築マンションより数が圧倒的に多く、価格面でも割安感があるということから今、特に注目を集めている中古マンション。
そんな中古マンションですが、いくら新築マンションよりは安いとはいっても、やはり不動産ですからそれほど気軽に買えるものではありませんよね。いざ購入を考えたとしても「憧れのエリアに住むには予算が少し足りない」とか、「もう少しだけあれば良い条件のところに住めるのに」など、悩みは尽きないもの。
そんな時は“値引き交渉”をすればほんの少しでも安く購入できるかもしれません。
でも、値引き交渉なんてよくわからないし、本当に交渉しても平気なのか、どの程度なら安くしてもらえるのか、失敗してしまったらどうなるのか…？
今回は“値引き交渉”のコツやポイントなどをまとめてみました。

《中古マンションの値引き交渉ってしてもいいもの？》

そもそも「中古マンション値引き交渉をしてもいいもの？」なのでしょうか？結論から言いますと交渉することに何も問題はありません。むしろ新築マンションも含め、物件購入時には値引き交渉自体は可能となっていますので安心してください。

ですが、新築マンションは開発事業者（不動産デベロッパー）など法人によって建築されることがほとんどで、建築費や土地の購入費などそれぞれの利益がきっちりと定価として決められています。そのため交渉の難易度は高く、その成功例はさほど多くはありません。
その点、個人の売主が大半の中古マンションは定価というものがそもそも存在しておらず、周囲の相場価格に左右されるものの販売価格はそれぞれの売主が設定しています。その売り出し価格はあくまでも売主が“売りたい価格”であって、その値段でなければ絶対に売らないというわけでもありません。最初の設定価格がいくらであったとしても、値段交渉を行った後に最終的に売主が「売ってもいい価格」であれば何も問題はないのです。

1.売主が個人か不動産会社か、相手の状況を知ろう

中古マンションを含めた中古物件の売主は大半が個人で、その場合は状況や条件など様々な理由によって値下げが可能かどうかが変わってきます。
転勤や住み替え、相続、財産分与など早急に物件の現金化を望んでいる場合ですと、交渉次第では大幅な値引きの可能性もあるかもしれません。特に、“即引き渡し可”となっている物件はすでに住民の退去が済んでいることを指し、一刻も早く売りたいと考えているケースが多くなっているようです。特に、売り出しから3か月以上が経過した物件は、不動産会社から価格の見直しを提案されている事が多いため、値下げ交渉のタイミング的にも良いでしょう。
逆に時間や金銭的にも余裕があり、急がず確実に希望販売価格で売却したいと強く願っている売主が相手だと、値引き交渉に応じてくれる可能性はかなり低くなると思われます。

一方で、それほど多くはありませんがリノベーション済みの中古マンションなどの場合、売主が不動産会社という事があります。不動産会社などの法人の場合は商品（建築物）に消費税がかかりますので、不動産広告などに“税込”という記載があれば確実に売主は不動産会社（法人）ということです。
この場合、マンションの購入価格、リフォーム及びリノベーション代、税金などの諸費用に、自社の利益を乗せて価格を決定しているため、値引き交渉はやや難しいかもしれません。たとえ応じてくれたとしても値引き価格にそれほど期待はもてないでしょう。
ただし、なかなか買主がつかず販売期間が長期化しているものや、できるだけ売り切ってしまいたい決算前など、利益度外視で売却を急ぐタイミングを見計らえば、交渉に応じてくれる可能性はぐっと上がるようです。もちろん、人気エリアなど売れる確信がある物件の場合は処分を急がず、希望販売価格のまま購入者を待っているというケースもありえるため注意してください。

2.周囲の相場を調べよう

値引き交渉を成功させたいのであれば、まず欠かせないのは“周囲のマンション相場を調べる”ことです。相場を知ることで、購入したい物件の価格が適正であるのかがわかりますし、場違いな価格交渉を持ちかけてしまうことも避けられるでしょう。相場以上であれば相場相当になる程度に交渉すればよいわけですし、相場以下に設定されているのであれば、極端な話になりますが交渉せずそのまま購入を申し込めばいいのです。

もちろん相場より高かったとしても、リフォーム・リノベーションがされているのであればその費用も含めた価格でしょうし、周囲の再開発が予定されているために今後資産価値が確実に上がると考えられる物件であれば、相場よりやや高めでも納得せざるを得ないかもしれません。
中には、値引き交渉があること前提で最初から高めの販売価格をつけている物件もあると思われます。その場合、売主が値引きしたからといってその価格で即購入を決めてしまうのはやや危険。値引きしたといっても、実際には相場よりまだ高めのまま、なんてこともあり得るのです。この場合は値引きの額や回数に惑わされず、しっかりと相場を確認することが重要となっております。
また、あまりにも相場より安すぎる物件もちょっと注意が必要かもしれません。売主が現金化を急いでいるだけであれば良いのですが、事故物件や周囲の環境に問題があるような物件の可能性もゼロとは言い切れないからです。

相場を知るためには、“不動産情報サイト”などインターネットを利用して調べるのが最も手早く簡単です。物件はそれぞれ条件が異なるため、完全に同じ環境の物件を見つけることは不可能ですが、最寄り駅や距離、間取り、築年数などある程度絞り込めればある程度の相場価格を導き出すことが出来るでしょう。中古マンションなら同じ建物内で販売されている物件があれば、階数や部屋の位置などの差はあるものの、条件がだいぶ近いため参考になりやすいかもしれません。
ただしこのようなサイトの記載価格は、実際の成約価格ではなく売主の希望価格である、という事も念頭に入れておく必要があるでしょう。

なお、このような不動産情報サイトに複数の不動産会社名で何か所も記載されているような物件は、多くの人の目に留まるように売主が露出を増やして、できるだけ早く売ってしまいたいと考えている可能性が高いです。この場合、他の物件よりも値引きに応じてくれやすいかもしれません。

3.建物の状況を確認する

値引き交渉をする前に、重要なのは“現在”の物件の状態を知ることも大切です。まず、実際に内見をしてどのような様子なのか確認をしましょう。その際、日中はもちろんのこと、朝方や夕方など時間帯をずらして何回か見るとさらに良いです。
印象や直感などももちろん大切なのですが、購入して長く住むのであれば内装だけではなく、日当たりや上下左右の部屋の生活音や周囲の道路の状況など、外部環境のチェックもしておきたいところ。晴れと雨の日、平日と休日ではまた差が出てくることも考慮しておくことが重要です。
そして内見時には、1人ではなく複数人で行くのがおすすめ。人数が増えた分だけ確認の“目”が増えますので、自分が見落としてしまったこともチェックしてもらうことが可能ですし、複数の意見をその場で聞けることで冷静な判断をすることもできるでしょう。

同時に、リフォームやリノベーションの有無を聞き、どのような状況なのかもしっかりとチェックしておくことも必要です。リフォームなどが済んだばかりで最新の設備などが整えられているのであれば、その代金も価格に含まれている事が考えられているため値引き交渉は難しいです。
逆に、劣化が進んでおり購入後にリフォームが必須とみられるようであれば、そのあたりを理由として値引き交渉を有利にすることもできるかもしれません。

4.交渉を図る季節のタイミングは

日本では4月に年度が替わるため、この新年度に合わせて2～3月は1年の中で特に人が動く季節です。同じように、4月ほどではありませんが9月あたりにもこの状況が発生します。
活発に中古市場が動くこの季節に合わせて中古マンションなどを含めた不動産を売却するといったパターンも多いので、物件の選択肢はかなり豊富になるものの、同時に購入希望者も同じように増えてしまいますから、「値下げするのならば別の人へ…」などといったように、実際に交渉に至るには難しい傾向にあります。

できるだけ安く購入したいと考えているのであれば、物件の数は減ってしまうものの、人が動く季節を逃してしまった物件、売り出しのタイミングが遅かった物件、売れ残ってしまった物件が多い5～7月、または10月あたりは狙い目かもしれません。もちろん売れ残ってしまった理由がある可能性も否定できませんからその辺の問題を確認してからになるでしょうが、このタイミングであれば値下げ交渉に応じてくれる確率は高めです。

それだけでなく、実は12月にも交渉のタイミングがあります。
それは1月1日の時点で土地や家屋、償却資産を所有している人に“固定資産税”を納める義務が発生するため、その前にできれば売却してしまいたいと考える人が増えるからです。また、不動産会社も春の繁忙期は1月中旬以降から始まることが多く、その直前となる12月は閑散期で比較的余裕があるので、じっくりと対応してもらえたり、何かしらのキャンペーンを行っている場合もあるようです。
中には「年が明ける前に売ってしまってすっきりしよう」などと思っている売主もいるかもしれませんが、どちらにしろ値下げ交渉するタイミングとしてはベストといえるでしょう。

5.交渉は信頼できる担当者に任せよう

売主と買主が直接会って値下げ交渉をする、というパターンはほとんどありません。中古物件は不動産会社を仲介して売買されますから、交渉はもちろん不動産会社に仲立ちしてもらう形になります。値引き交渉をスムーズに行うためには、この不動産会社との信頼関係も大切になってくるのです。中古マンション購入であれば中古マンション売買実績が豊富な不動産会社で、なおかつ信頼ができる担当者を探し出しましょう。

まず、不動産会社にこちらの希望購入価格を伝えます。不動産会社が売主に確認後、その金額でも良いという返答があればそのまま契約へと進むわけですが、希望金額での交渉を受けてもらえなかった場合は再び交渉に入ります。売主の“最低ライン”と、買主の“最高ライン”を探りながら価格を決めていく形となり、その結果たとえ希望購入価格でなくても、最初の希望販売価格よりかは安くなるかと思われます。
もちろん、最終決定をするのは売主側なため、希望に届かないケースもあることも頭に入れておきましょう。

値下げ交渉にそもそも応じない不動産会社も中にはあるものの、基本的に値下げ交渉は不動産会社に仲介してもらいますので、こちらの状況や条件などを適切に売主に伝えてもらえる担当を見つけ出すことが重要なのです。

6.値引き額の相場を知っておく

できるだけ安く買いたいと思うのは買主としては当然ですが、できるだけ高く売りたいと思うのも売主の当然の気持ちです。世間知らずと思われそうな過剰な値引き交渉を行えば、売主や不動産会社の担当者に悪印象を与えてしまうでしょう。
ここで大切なのは、「どのくらいなら値引いてもらえるか」を聞くのではなく、「できればこの程度まで」と常識の範囲での値引きの価格を、買主側から担当者に提案して交渉すること。そのためには値引き額の相場を知ることが大切になります。

値引き交渉として特にあるパターンとしては、端数を落としてもらう事です。2530万円であったら、端数の30万円の値引きで2500万円に。3780万円であったら、端数の80万円を値引いて3700万円に、といったところでしょうか。このように端数を値引いてもらう事が最も多く、売主への交渉として出しやすいでしょう。
また、明らかに設備などのリフォームが必要な箇所がある場合なども、その費用相当分値引いてもらう、というのもよくあるケースです。

もちろんそれぞれの物件ごとに相場も変化していくものなので、値引き金額に基準はないものの、一般的におよそ物件価格の3～5％ほどが値引き額の相場と思っておけば良いでしょう。

7.売主と不動産会社の信頼を大切にする

売主と買主の間に立ってくれる不動産会社（不動産仲介業者）の担当者ははあくまでも“仲立ち”で、売主の側の人間でも買主側の人間でもありません。こちらの基本的な情報はもちろん、態度や印象などもチェックされて売主側に伝わっています。
相手も人ですから、できるだけ誠実な人と取引をしたいと思うもの。内覧など何もせずに最初から値引き交渉に入ってしまうと、「買う気がないのでは」と思われてしまいます。また、無理な条件、あいまいな態度などを繰り返せば、不動産会社からも不信感を持たれてしまいますし、もちろんそれはそのまま情報として売主にも伝わってしまうでしょう。不動産会社としても、売主との信頼関係は重要なものですから、見逃してくれるはずはありません。そうなってしまえば、もし本当に欲しいと思える物件が見つかったとしても、話が進まなくなってしまう可能性もないとは言い切れないのです。

値引き交渉をするのならば、しっかりとした態度できちんと物件を見極め、相場を確認した後に「この程の価格になれば確実に買いたい！」と、真剣に検討している熱意を伝えることが何より大切です。住宅ローンを住んで購入するつもりであれば先に事前審査を済ませておくと、時間の短縮も可能なだけでなく、購入の本気度がさらに伝わりやすくなるかもしれません。

8.相手が納得できる値引き価格を設定する

売主に値引きをしてもらうという事は大切な資産を減らすという事で、ある意味では損をしてもらうことですから、その値引き価格に納得してもらうことも重要です。また同時に、交渉時にはその伝え方にも注意してみましょう。
たとえば、「予算がないから端数を削って欲しい」と端的に伝えるより、「物件はとても気に入ってぜひ購入したいのですが、予算が足りないため端数だけでも削っていただるように交渉していただきたい」と、物件を褒めつつ購入の意思を同時に伝えれば、悪い印象は受けにくいのではないでしょうか。
リフォームが必要な場合でも、「購入を考えているのですが、ここだけリフォームできればもっと住みやすくなると思うので、できればその費用分を値引きしていただければ」などと伝えたほうが、ただ「古いから」や「使いづらいから」と言うよりもずっと売主の気分は良いでしょう。

そしてその値引き額の根拠として事前にリフォーム工事の見積もりを出しておいたり、応じてもらえれば今月中に契約します、などといった売主側にうれしい条件を付けることでさらに納得しやすい状態となるため、交渉に応じてもらえる可能性が高まるかもしれません。


※値引き交渉について詳しく知りたい方はこちらの記事も！
・物件価格「値引き交渉のポイント」と「意外な落とし穴」

《値引き交渉のコツとポイントのまとめ》

値引き交渉について説明してきましたが、最大のポイントは“相手の立場に立つこと”です。
中古マンションを購入する際に重要なのは“資産価値が落ちにくい物件”を良い条件で購入することですが、実際の売買は売主と買主、双方が存在するもの。けっしてこちらの意見だけを押し付けてはいけません。その物件につけられた価格が適正なのかを正しく知り、自分の予算にあった良い物件を手に入れることがいちばん大切なのです。

さらに、その物件を購入したいと考えているのは自分だけではないかもしれない、という事も頭に入れておきましょう。安く買いたいばかりに交渉を長引かせている場合、希望販売価格で購入したいという別の人が現れてしまったら、売主はそちらと契約をしてしまうかもしれません。安く買うつもりが結局買えなかった、などという本末転倒なことにならないよう、信頼できる不動産会社の担当者と、売主の反応とその状況をしっかり見極めながら判断することも重要となっています。